保险业必答题｜“范围经济”热议之后，行业跨界医养合理边界怎么定

最近，“范围经济”成了保险行业的热搜词――在行业整体都比较低沉的近年，业绩不好也就算了，连话题都少得可怜。在这种背景下，养老、健康似乎成了行业必答题，第二曲线叫得震天响。有司更是专门成立战略研究部门，准备大显身手，可惜现在要面对还没开始就被质疑的尴尬处境。

养老、医疗等确实是保险行业未来的方向，但是参与方式和程度是需要仔细研究的问题。参与方式和范围实际就是银保监会副主席肖远企在近期讲话中提及的范围经济问题。所以，很有必要看看到底什么是范围经济，保险行业的范围经济现在是什么情况，以及，什么才是合理的“范围”，能够让保险行业更“经济”。

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所谓范围经济，即“生产塑料脸盆的厂家通过生产其他塑料制品降低成本提高效率” 

范围经济与规模经济一样，原本都源于制造业。

当同时生产两种产品的费用低于分别生产每种产品时，此种情况就被称为范围经济。举个例子说就是，一家生产塑料脸盆的工厂，经过对模具、工艺参数等调整，以很小的转换成本就能生产塑料水杯，这比重新购买设备厂房成立一个塑料水杯工厂要“经济”。

这种“经济”效果的一个前提是“都生产塑料产品”，如果生产玻璃或金属水杯，对于一个塑料工厂来说是否“经济”就需要具体讨论了。

经常被同时提到的另一个概念是规模经济，指在一定的产量范围内，随着产量的增加，平均成本不断降低的情况。规模经济与范围经济不同之处在于生产的是否为同一种产品。同样，上面的例子就变成，一家生产塑料脸盆的工厂随着生产中积累的经验和知识，从而实现降低成本和提高效率的作用――这种“经济”效果的前提往往基于同一产品的知识的积累或者技术进步等。

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透视范围经济，在保险行业早已有之，本质就是挖掘渠道更多价值 

对于金融行业来说，范围经济早已有之，一个更通俗的名字实际上就是“混业经营”。

金融业混业经营由于具有服务项目多样化、规模效率高、调整灵活、易顺应环境变化以及金融创新空间大等客观优势，已被世界上越来越多的金融机构所采用，但混业经营客观上也使得金融非协同效应显著超越经营协同效应。

过度的金融创新使交易对手、信贷机构、评级机构、监管机构都无法准确地评价新业务独立风险，诸如“次级按揭贷款”、信用违约掉期(CDS)等创新工具最终脱离了金融监管的能力范围和现有框架，使得经营复杂金融产品的金融机构杠杆率过高，最终导致金融风险集中爆发，而危机一旦发生，由于资本纽带和担保关系将引发新老业务的风险串联，将进一步推动金融风险扩大化。

2008年金融危机等为代表的混业经营导致穿透困难，风险无法评估和隔离等问题同样也在国内引起重视，目前金融行业对于穿透的要求越来越高也是来自于此。

对于保险行业来说，规模经济和范围经济同样早已有之，并不单纯局限在养老和医疗等所谓“第二曲线”业态的引入中。以渠道建设为核心的发展模式，随着代理人队伍的壮大，人力驱动模式在不断扩大代理人数量，扩大产能的同时，平摊代理人队伍的组织、培训等成本本身就是规模效应的体现。同样，对于银保渠道来说，不断增加签约合作的网点数量同样是平摊成本的必然选择。电销等其他渠道也是同样道理。因此，保险行业成为了马太效应愈发明显的行业，头部保险公司占据市场大半江山，中小险企则挣扎求生。

过去以渠道为核心建设的保险业，形成的最重要资产其实就是渠道资源。

头部公司巅峰时刻动辄100万以上的人力队伍，与保险销售低频属性显然存在矛盾，充分发挥渠道优势、创造价值就成了保险公司、代理人自身增加收入的重要方式。以综合金融为代表的范围经济应运而生，人力队伍不仅销售保险，健康、养老等金融产品，甚至洗发水等生活用品都可以成为保险队伍的销售对象，虽然监管机构对于此类行为早有文件约束，但目前销售都以各种擦边球的形式不断开展。

在保险主业高涨的时候，范围经济更多是锦上添花的作用――毕竟很难找到如保险这种同时具备现金流和利润的业务（寿险尤甚）――但随着主业下行，经过几十年发展，传统模式驱动下的保险深度难以继续快速提升的今天，传统人力队伍驱动下的保险行业面临新的转型升级压力，维持业绩高增长或者创造新的价值点而挖掘渠道价值，就成了必然选择。

同时，随着国内主要工作转向“满足人民日益增长的对幸福生活的要求”，且积极应对人口老龄化上升至国家战略的高度，养老和健康这一赛道迎来新的、前所未有的政策机遇，又进一步助推保险业加大关注力度。

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激辩范围经济，对于保险行业而言，其利弊都是显而易见的 

保险业大力下注康养深受特定的社会环境因素影响，某种程度上甚至可以说，是有其历史必然性的，但各方的忧虑也事出有因，前面举例已经说了，范围经济的前提是通过生产相关的东西（塑料盆和塑料杯）才能“经济”，那么保险业利用保险渠道和人力队伍销售健康、养老，甚至洗发水等产品，必须思考的一个问题就是：

这种“范围”是否真的“经济”？这种“经济”是否会产生额外的风险？

范围经济对于保险行业来说，存在的最大理由是差异化。

我们反复提及的一个观点就是：过去20年，寿险行业基本是依赖广义利差驱动的。利差驱动就必然带来一个结果：产品高度同质化。无论什么“福”、什么“宝”，本质上并没有太大差别。在已经杀成红海的寿险市场来说，唯一驱动销售的就是佣金或者渠道手续费，一方面侵蚀了保险公司利益，另一方面也产生诸多行业乱象。

而通过销售其他领域产品（健康、养老、甚至洗发水），或多或少都会产生差异化，通过与保险产品的组合销售，产生新的竞争优势。这相当于在同业竞争中实施降维打击。这也是为什么保险公司普遍会将建立“第二曲线”作为重要选项。

眼下对于负债投资两端承压的保险业而言，发力范围经济的动力看起来依然是相当充足的，但与之相伴随的诸多风险也必须予以高度重视。

经营风险分散VS投资能力制约 

保险是一种金融产品，而养老、健康乃至日用品，均属于其他领域（公共事业或者制造业等），从投资组合的理论看，通过开展不同的业务，可以分散经营风险，业务属性相关性越低，则分散风险的效果越好。所以理论上看，范围经济有助于险企分散经营风险。

但事实上却并不是这样，行业内几个投资其他领域的“大手笔”均不同程度出现了问题，有的甚至成为行业暴雷的导火索，恐怕这也是本次监管发声的原因之一吧――毕竟不管什么“大手笔”，最终用的都是保费。

投资能力不仅仅体现在收益率上，同样包含对项目的筛选和识别上。事实已经证明，一些保险公司不仅是收益率难以与其他金融行业竞争，而且在投资项目的筛选和识别上同样能力不足。

对于监管而言，与传统保险主业绑定在一起的其他业态，无论资金使用还是长期收益的评估，均会给险企带来新的风险，，更遑论有意为之的资金转移了，而此类风险部分已经超出了传统险资监管框架，更加长期化和隐蔽化。随着经济增速减速，潮水退去，最终结果很有可能还是消费者买单。

创造更多渠道价值VS制造更多市场乱象 

虽然有组训、组会等强制度约束下的打鸡血，但事实上，行业代理人的平均状态（毕竟精英代理人占比是极少数，我们讨论的是多数情况）仍然是下午回家就躺平，转化率长期处于很低的水平。对于险企而言，与其让这些卖不出去保险的庞大人力队伍回家躺平，还不如让他们卖卖别的东西，榨取更多的渠道价值，毕竟传统模式下保险公司最核心的资源就是个人力队伍或者说渠道。

但卖保险都很难称得上专业的代理人队伍（13留的数据充分说明人际单子仍然是代理人多数业绩的来源），让他们去销售其他行业的产品，尤其是更加复杂的金融产品，如何保证专业性？

同时，利差驱动时代的保险业驱动力就是佣金和手续费，在直接物质奖励刺激下，又有多少乱象是人为甚至销售误导产生的？虽然利用积分兑换等擦边球规避了返佣等问题，但以销售为核心的发展逻辑本质不变，市场乱象就很难停止。

输出管理能力的宏愿VS隔行如隔山的现状

范围经济成立的还有一种合理性就是输出管理能力。不可否认，保险行业经过几十年发展，确实发展出了一批头部企业，积累了优秀的管理经验，如果能够将现有的管理经验输出到其他行业，提升效率，那么范围经济同样可以成立。

但“隔行如隔山”的风险依然不同小觑，例如，医疗这种高度专业化的领域，无论从业人员还是管理方式，都与金融行业相差甚远，通过顶级咨询公司战略规划（咨询公司也没真干过）+行业内重金挖角（基本都是退休或临近人员）+天量资金投入（拐弯抹角使用保费资金）是否真的能快速砸出一家高于行业水平管理能力的新公司，从而形成范围经济，是要画上一个大大的问号的。

尤其是，过去所谓“成功的经验”到底是“强大管理能力的结果”还是“宏观经济大势所趋”依然值得思考？

有险企曾经信誓旦旦表示未来要在全国接管大量医疗机构，但问题是如果连一家医院都没有管理过、管理好过，凭什么认定自己能同时管理好大量医疗机构？

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适用范围经济，这四大方向依然值得探索

1. 能推动主业创新的范围经济

从根本上看，范围经济本质就是要产生“一加一大于二”的效果，而实现“大于二”的目标需要源于创新，而非源于乱象。

结合前面讨论的行业高度同质化问题，保险行业开展的范围经济应该是能够推动主业创新的业务，推动改变行业同质化等痼疾的业务。

例如，可以考虑与医疗行业合作，推动区域高发疾病的专病保险等产品的研发，在回归主业的同时，通过创新找到新的细分市场，创造新的价值，甚至成立新的区域化保险公司。

对比海外，区域化服务的公司或许正是未来一个重要发展方向。

2. 推动解决“政府失灵”和“市场失灵”的范围经济

结合目前老龄化和增加人民福祉的现状，险资通过赔付，天然地与养老、健康等领域可能形成良性互动。而养老和健康领域又是“政府失灵”和“市场失灵”的重灾区。

所谓“市场失灵”指由于养老、健康等产业，具有一定的公共属性，因此难以通过完全市场化机制进行供应；所谓“政府失灵”是指具有公共属性的产品如果完全依赖政府财政方式提供，则会陷入资金使用效率低下，服务水平劣质化等问题。

如果险企能够配合政府（这个是前提，不是险企自行其是），推动解决养老和健康等公共或准公共服务领域的需求，真正找到满足最广大人民群众需求的场景和产品，诸如探索中国语境下的HMO，那么险企的盈利也会不成问题。

当然，这其中存在着数据、医疗体制、资金使用等很多限制，这就更需要政策支持，这也是为什么说“配合政府”是前提。

3. 良好投资能力支撑的范围经济

我们在以往分析框架中一直强调的一个观点就是“拼投资”。目前保险行业困顿由很多原因造成，但是险企自身投资能力不足、投资不够审慎等问题，仍然很突出。尤其在专业性强、行业属性特殊、投资体量大的领域，更需要有投资能力支撑，尊重行业属性，更加审慎的开展投资。

险企应该从“练内功”开始，加强研究能力和投资能力，而不是人云亦云地贸然开展“第二曲线”。

4. 避免新行业乱象的范围经济

“保险是卖出的”反映了保险业高度依赖营销渠道的行业属性，这种属性也使得行业乱象一直如影随形。

开展范围经济的前提一定是依法合规经营，其“经济”性体现在创新，而不是通过不专业的渠道、不专业的人，不专业的推销不合适的产品而短期获利。

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